Emotional marketing
ถือเป็นกลยุทธ์การตลาดในอีกรูปแบบหนึ่ง ที่ถูกนำมาใช้อย่างแพร่หลายในปัจจุบันแทนการโฆษณาประชาสัมพันธ์ ที่ต้องยกแม่น้ำทั้งห้า บรรยายสรรพคุณผลิตภัณฑ์ จนเลิศเลอเพื่อจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจ "ซื้อ" ผลิตภัณฑ์นั้นๆ จุดเด่นของกลยุทธ์นี้คือ การเล่นกับอารมณ์ และความรู้สึกของกลุ่มเป้าหมาย ให้เกิดการอยากลอง อยากใช้ โดยปิดกั้นความรู้สึกคุ้มค่าและความจำเป็น ออกไปจากความคิดของผู้บริโภคชั่วขณะ เพราะฉะนั้นอย่าแปลกใจหากการตัดสินใจซื้อสินค้า ในขั้นสุดท้ายของหลายๆคน อาจจะแตกต่างจากความต้องการในตอนแรก เพราะนั่นคืออิทธิฤทธิ์ของ "Emotional Marketing'' นั่นเอง
ปัจจุบันพฤติกรรมผู้บริโภคเริ่มเปลี่ยนไป ใช้อารมณ์และความรู้สึกตัดสินใจมากกว่าเหตุผล ต่างจากในอดีตการ "ซื้อ"จะยืนอยู่บนพื้นฐานของความคุ้มค่า ส่วนผสม ระยะเวลาการใช้ โดยเฉพาะวัยรุ่นและคนทำงานยิ่งมีความ Emotionalมากขึ้น จึงส่งผลให้กลยุทธ์นี้ทรงประสิทธิภาพและได้ผลตามเป้าหมายของผู้ประกอบการณ์ อย่างไรก็ตามเนื่องจาก ''Emotional Marketing'' เป็นการสร้างการรับรู้ผ่านความรู้สึกของกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้เกิดการซื้อ เพราะฉะนั้นจำเป็นอย่างยิ่งที่ผลิตภัณฑ์จะต้องมีความน่าสนใจ และมีจุดขายอย่างชัดเจน ไม่ว่าจะเป็นความสวยงามของเพคเกจจิ้งรวมถึง Positioning ของผลิตภัณฑ์
"ต้องทำให้กลุ่มเป้าหมายอยากซื้อสินค้า"
พญ.นลินี ไพบูลย์ ประธานกรรมการ บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ จำกัด เชื่อว่าการทำการตลาดแบบEmotional Marketing อย่างน้อยผลิตภัณฑ์ต้อง ปะทะสายตากลุ่มเป้าหมายเพื่อให้เกิดความรู้สึกอยากใช้ แต่การนำเสนอต้องชัดเจน ไม่โกหก ซึ่งเมื่อลูกค้าทดลองใช้แล้วได้ผล ก็จะเกิดการบอกต่อและอยากจะทำธุรกิจกับผลิตภัณฑ์ตัวนั้นๆ
"ตอนแรกเขาอาจจะยังไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์ที่เป็น Emotional เราจึงต้องสร้างจุดขายเพื่อให้ลูกค้าอยากซื้อ แต่หลังจากลูกค้าได้ใช้ผลิตภัณฑ์แล้ว ประสิทธิภาพของมันก็จะเป็นตัวบอกได้เป็นอย่างดีว่า กลุ่มเป้าหมายจะซื้ออีกหรือไม่เล่าต่อให้คนอื่นฟังหรือไม่ "นักธุรกิจกิฟฟารีน"จะถูกปลูกฝังมาเป็นอย่างดี ในเรื่องจรรยาบรรณกับสินค้า เขาจะซื่อสัตย์กับตัวเอง ผลิตภัณฑ์ไหนดีก็จะมีการบอกต่อ และเขาก็จะเลือกขยายงานกับผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ ซึ่งก็จะทำให้มียอดขายที่เพิ่มขึ้น หากผลิตภัณฑ์ใดไม่ประทับใจยอดขายก็จะนิ่ง สิ่งเหล่านี้จะเป็นตัววัดได้เป็นอย่างดี และเราก็จะรู้ว่าผลิตภัณฑ์ตัวใดจะมียอดขายสูงบ้าง"
ทั้งนี้ผลิตภัณฑ์ที่เป็น ''Emotional Marketing' ส่วนใหญ่จะเป็นกลุ่มเสริมอาหารและเครื่องดื่ม รวมทั้งกลุ่มเครื่องสำอางและสกินแคร์ ส่วนเมคอัพจะไม่มีการพัฒนาไปได้มากกว่านี้ จุดขายส่วนใหญ่จึงมีแค่ สีสวย ดูธรรมชาติ บางเบา ปิดได้ดีขึ้นเท่านั้น
พญ.นลินีกล่าวว่า "เรามีผลิตภัณฑ์จำนวนมาก ที่ซับพอร์ต "Emotional Marketing" เพราะการทำตลาดในส่วนนี้ ต้องพิจารณาหลายอย่างเป็นองค์ประกอบด้วย ไม่ว่าจะเป็น ความต้องการของตลาด ความต้องการของผู้บริโภค แต่การที่จะเติบโตได้อย่างยั่งยืน ผลิตภัณฑ์นั้นต้องสามารถผลักดันตัวมันเองได้ หรือสามารถขายตัวเองได้ ไม่ว่านักขายจะเก่งแค่ไหน จะผลักดันได้แค่ครั้งแรกเท่านั้น ส่วนครั้งต่อๆไป ผู้บริโภคจะตอบรับหรือไม่ ก็ขึ้นอยู่กับคุณภาพของผลิตภัณฑ์"
"แบรนด์ GIFFARINE ใกล้ชิดผู้บริโภค"
มองในส่วนของการเข้าถึงผู้บริโภคของแบรนด์ "Giffarine" พญ.นลินี ยอมรับว่า กิฟฟารีน พยายามที่จะเข้าใจคนไทยให้มากที่สุดและแผนธุรกิจของบริษัทเองก็ชัดเจน มีการซื้อสินค้าใช้จริงทั้งผู้บริโภคและนักธุรกิจ สิ่งเหล่านี้ทำให้เรามีความชัดเจนในการสร้างแบรนด์ เพื่อเข้าไปอยู่ในใจของผู้บริโภคและนักธุรกิจ แบรนด์ของธุรกิจและแบรนด์ของตัวสินค้า จึงถูกสร้างควบคู่กันไป ซึ่งวันนี้ก็ต้องยอมรับว่า ด้วยกลยุทธ์ของเราแบบนี้ตั้งแต่ต้น
ทำให้ "กิฟฟารีน" มีผู้บริโภคมากกว่านักธุรกิจ แต่ก็เป็นสิ่งที่เราพอใจ เพราะหากผู้บริโภคมากกว่านักธุรกิจจะทำให้นักธุรกิจมั่นใจว่า สิ่งที่เขาสร้างคือ "เครือข่ายผู้บริโภค" จะเป็นรายได้ที่ย้อนกลับมาหาเขาตลอดไป เสมือนหนึ่งเขาเป็น "เจ้าของกิจการ" หน้าที่ของบริษัทคือ การช่วยเหลือนักธุรกิจให้เติบโตมี ระบบสนับสนุน ทำให้ผู้บริโภคยังอยากจะซื้อสินค้า ซึ่ง จะส่งผลให้นักธุรกิจรู้สึกคุ้มค่าจากการที่ต้องดูแลผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้น
"Giffarine เป็นขายตรงที่ไกล้ค้าปลีกมากที่สุด หากเปรียบเทียบกับขายตรงหลายชั้นทั้งหมด และคนที่ทำธุรกิจกับเราเขาจะมองภาพของเขา เป็นได้ทั้ง นักธุรกิจเครือข่าย และ เจ้าของห้างสรรพสินค้า"
"ปักหลัก Middle class"
ที่ผ่านมาหลายคนอาจสงสัยว่าจริงๆแล้ว ใครคือกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงของกิฟฟารีน โดยเฉพาะหากพิจารณาจากผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่หลายกลุ่ม
"Brand positioning ของเราอยู่ในระดับชนชั้นกลางกว่า 90% ลูกค้าที่มีรายได้น้อยมากอาจจะไม่ใช้สินค้าของเรา ตลาดระดับกลางมั่นคงที่สุด เพราะครอบคลุมคนส่วนใหญ่ ตั้งแต่ B+ , B- จนถึง C- , C+ ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีความคาบเกี่ยวกัน ทั้งนี้ในอดีตเราจะแบ่งกันตามรายได้ แต่ปัจจุบัน รสนิยม จะเป็นตัวกำหนด มากกว่ารายได้ เช่น ผู้ที่มีรายได้บีลบ เขาอาจจะมีรสนิยมเหมือนระดับเอ ถ้าเขาสามารถซื้อสินค้าที่คล้ายๆตลาดA แต่ในราคาBได้ เขาก็แฮปปี้"
เพราะฉะนั้นกลุ่มคนที่เข้ามาใช้ ผลิตภัณฑ์กิฟฟารีน จึงค่อนข้างกว้าง ในอดีตการทำตลาดอาจจะสอนให้จับกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งเท่านั้น แต่ปัจจุบันสามารถมีหลากหลายกลุ่มเป้าหมายได้ วันนี้ธุรกิจขายตรงมีการให้ความรู้และสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจให้กับประชาชนได้ไกล้ชิดกว่าแต่ก่อน และภาพของขายตรงก็ได้รับการยอมรับมากกว่าในอดีต เพราะฉะนั้นการนำเสนอสินค้าโดยมีจุดขายชัดเจน จึงเป็นเรื่องที่บอกกันได้
"เรายอมรับว่าผู้มีรายได้มากระดับ A+ เขาอาจไม่ได่ใช้ของไทยเลยก็ได้ แต่เขาก็อาจจะใช้ผลิตภัณฑ์บางตัวของเราได้เหมือนกัน เช่น ผลิตภัณฑ์ที่เป็นเครื่องดื่ม เขาดื่มน้ำทับทิม ดื่มอบาโลนคอลลาเจน แต่อาจจะใช้เครื่องสำอางในตลาดระดับบน เพราะฉะนั้นต้องมองด้วยว่าลูกค้าของเรามีเยอะ และนักธุรกิจของกิฟฟารีนก็จะยืนอยู่ที่ Middle classแต่ต้องยอมรับว่าผู้มีรายได้มากๆ อาจจะเข้ามาในธุรกิจเครือข่ายน้อย เพราะขาดแรงจูงใจ แต่ผู้ที่ต้องการสร้างครอบครัวสร้างหลักสร้างฐาน จะเข้ามาในธุรกิจมากขึ้น"
"ปิดยอดปี54 โตกว่า 11%"
ในปี2554 ที่ผ่านมา Giffarine สามารถสร้างยอดขายตั้งแต่ เดือนมกราคม-ธันวาคม 2554 ได้เป็นจำนวน ห้าพันสี่ร้อยแปดสิบแปดล้านบาท หรือโตขึ้น 11.7 เปอร์เซ็นต์ เมื่อเปรียบเทียบกับปีก่อน
พญ.นลินี บอกอีกว่า ความสำเร็จตลอดระยะเวลา 16 ปี มีหลายองค์ประกอบที่สนับสนุนการเติบโตของบริษัท ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ของบริษัท ซึ่งเป็นที่ยอมรับทั้งนักธุรกิจและผู้บริโภค รวมทั้งแผนธุรกิจที่ให้มากกว่า ทำให้สมาชิกรู้สึกว่าเขาได้สร้างความสำเร็จจริงๆ องค์ประกอบส่วนสุดท้าย คือระบบสนับสนุนที่บริษัทเองก็มีนโยบาย ให้นักธุรกิจทำงานด้วยความสะดวกสบาย ไม่ต้องลงทุนมาก รวมทั้งการสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งของบริษัท ปัจจุบันกิฟฟารีนมีจำนวนสมาชิกกว่า 6.2 ล้านรหัส โดยมีจำนวนนักธุรกิจแอคทีฟอยู่ที่ 5.1 แสนรหัส
